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Un plan d'incitation à la vente bien conçu inspirera non seulement des performances exceptionnelles de la part de votre force de vente, mais mettra également votre entreprise sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs stratégiques. Votre plan d'incitation à la vente doit être uniquement adapté à votre entreprise, car deux entreprises n'ont pas exactement les mêmes objectifs ou fonctionnent exactement de la même manière.

Objectifs

La première chose à considérer lors de l'élaboration d'un plan d'incitation à la vente pour votre entreprise est les objectifs ou les résultats que vous espérez atteindre. Les entreprises les mieux gérées ont des plans d'incitation à la vente qui sont directement liés aux objectifs stratégiques de l'organisation. L'alignement des objectifs de votre plan d'incitation à la vente avec les objectifs stratégiques donnera à votre entreprise les meilleures chances de réussite. Les objectifs liés à votre plan d'incitation à la vente ne doivent pas nécessairement être de nature monétaire, mais doivent toujours conduire à la génération de revenus à court ou à long terme. Par exemple, vous pouvez avoir pour objectif de recruter les meilleurs et les plus brillants professionnels de la vente dans votre région parce que vous voulez être l'entreprise à battre dans votre espace de marché.

Métrique

Chaque plan d'incitation à la vente solide sera lié à des mesures qui vous aideront à évaluer les performances et les progrès à chaque occasion. Les nouvelles affaires sont certainement un bon indicateur de performance, mais vous voudrez également évaluer les activités qui mènent à la vente réelle. Certaines organisations mesureront l'exactitude des prévisions d'un agent de vente, tandis que d'autres peuvent suivre le nombre d'appels sortants ou de propositions soumises à des prospects. Lorsque vous déterminez les métriques qui seront utilisées pour mesurer les performances et récompenser les incitations, concentrez-les sur les activités qui se traduiront directement par un résultat de vente.

Reconnaissance et récompenses

Si vous ne parvenez pas à respecter la composante récompenses et reconnaissance de votre plan d'incitation à la vente, vous ferez de l'ensemble de l'initiative un échec. Ne présumez pas que vous savez ce qui va inspirer et motiver votre force de vente à obtenir des résultats exceptionnels. Il est toujours préférable de leur demander. Les incitations financières ne sont pas le seul facteur de motivation en matière de performance. Parfois, votre force de vente peut avoir envie de se vanter, de vacances payées toutes dépenses ou d'un déjeuner de reconnaissance dans les restaurants les plus chics de la ville. Les meilleurs plans d'incitation à la vente auront un salaire de base compétitif et la possibilité de gagner des primes ou des commissions ainsi que des avantages non monétaires.

la communication

La façon dont vous communiquez les informations sur votre plan d'incitation à la vente est tout aussi importante que les éléments du plan lui-même. Vous voulez susciter l'enthousiasme parmi les membres de votre force de vente et les rendre désireux de dépasser tous les objectifs de vente établis. De nombreuses entreprises organiseront un événement de lancement de fantaisie, puis le suivront avec des dépliants, des courriels et des mises à jour de progrès pour maintenir l'excitation à l'échelle de l'entreprise alors que la force de vente se rapproche de ses objectifs. En matière de communication pour un plan d'incitation à la vente, il est important de communiquer les informations clairement, fréquemment et avec autant de positivité et d'enthousiasme que possible. N'oubliez pas que votre objectif est d'inspirer une plus grande performance afin que vous atteigniez finalement vos objectifs.