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Les gens d'affaires entendent souvent le terme « stratégie » discuté lors de réunions avec des collègues, des clients et d'autres parties prenantes. Pourtant, il existe une confusion considérable sur la signification du mot et sur la manière dont le développement d'une stratégie commerciale peut être utilisé pour guider l'entreprise vers l'avant. Une stratégie commerciale aide à mobiliser toutes les ressources de l'entreprise vers un objectif commun.

Distinctions compétitives

Une stratégie commerciale est généralement un document court, pas plus d'une page ou plus, qui expose le ou les deux éléments clés qui distinguent une entreprise de ses concurrents et qui sont les plus susceptibles de contribuer au succès à long terme de l'entreprise. Par exemple, un drapier haut de gamme pourrait décider que sa stratégie est d'être la première destination pour les femmes à la recherche de garde-robes de créateurs, d'un service client exemplaire et des modifications les plus rapides par rapport à ses concurrents. Une fois la stratégie élaborée, elle doit être communiquée fréquemment aux employés afin que l'orientation commerciale soit maintenue.

Stratégies fonctionnelles

Une fois la stratégie globale décidée, des stratégies fonctionnelles doivent également être développées. Ces stratégies se concentrent sur la vue d'ensemble pour les différents départements au sein d'une entreprise. Si la stratégie globale consiste à augmenter la part de marché de 15%, les départements au sein de l'entreprise auront leur propre ensemble de stratégies. Les ressources humaines, par exemple, peuvent avoir une stratégie pour augmenter la force de vente technique afin de répondre aux niveaux de ventes prévus. Le département des finances pourrait avoir une stratégie pour obtenir de nouveaux prêts afin de financer les augmentations nécessaires de la capacité de fabrication. Ces stratégies, tout comme la stratégie globale, servent à garder les différents départements concentrés sur l'essentiel.

Stratégies opérationnelles

Les stratégies opérationnelles sont plus étroites que les stratégies fonctionnelles et se concentrent sur les opérations quotidiennes d'une entreprise. Les stratégies opérationnelles se concentrent sur les détails de la façon de faire un travail. Alors que la stratégie fonctionnelle du département des finances pourrait consister à trouver des capitaux d'amorçage supplémentaires, une stratégie opérationnelle pourrait consister à rechercher diverses sources de capital. Les stratégies opérationnelles soutiennent les stratégies fonctionnelles et, lorsqu'elles sont utilisées ensemble, fournissent une méthode pour maintenir l'ensemble de l'entreprise sur la bonne voie pour atteindre son objectif stratégique global.

La stratégie comme outil de gestion

Le développement d'une stratégie globale à l'échelle de l'entreprise et de ses sous-ensembles fonctionnels et opérationnels permet à la direction clé de voir si tous les départements agiront de concert les uns avec les autres. Le développement de la stratégie à tous les niveaux est utilisé comme un outil de gestion pour déterminer si l'entreprise est prête à atteindre ses objectifs de la manière la plus efficiente et efficace. Par exemple, le drapier haut de gamme peut constater que l'équipement supplémentaire recommandé par le service des finances ne fera pas les modifications complexes requises pour la clientèle du magasin.

Volonté de changer de cap

L'environnement concurrentiel peut changer rapidement et cela peut nécessiter un changement de stratégie. L'entreprise sans stratégie énoncée à revoir ne changera souvent pas pour refléter les réalités actuelles. Cela met souvent une entreprise en danger pour la perte de profits et de parts de marché. Une stratégie commerciale écrite est plus facile à revoir et à modifier, si cela s'avère nécessaire et redevient un outil de gestion essentiel.