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Une prévision des ventes est un élément important de tout plan d'affaires. Pour le représentant commercial, ainsi que pour toute l'organisation, une prévision des ventes vise à prédire les ventes futures et sert de base à la planification du temps et des ressources. Une bonne prévision doit avoir plusieurs objectifs, tous visant à identifier ce que vous allez vendre, quand vous le vendrez et à qui.

Précision

À tous les niveaux, le premier objectif d'une prévision de ventes est la précision. Un logiciel de prévision sophistiqué peut aider à générer des prévisions, mais le logiciel lui-même ne suffit généralement pas. Les logiciels ont tendance à s'appuyer sur les ventes passées pour prédire les tendances futures. Une prévision précise tient également compte de l'évolution du marché global, ainsi que de l'évolution des besoins et des priorités des clients. Parler aux clients pour comprendre leurs besoins pour l'avenir et comprendre les tendances de l'industrie autour de vous fait partie de la génération de prévisions de ventes précises.

Identifier les marchés

Des prévisions de ventes précises doivent être ventilées sur différents marchés pour les produits et services. Par exemple, si vous êtes dans l'industrie informatique et que vos prévisions indiquent une augmentation de 20 % des ventes, cela peut indiquer en soi que les affaires se poursuivent comme d'habitude. Ce n'est que lorsque vous avez ventilé les chiffres par marché individuel que vous voyez à quel point cette prévision est trompeuse. Il se peut que les ventes de tablettes augmentent de 40 %, tandis que les ventes d'ordinateurs portables et de bureau chutent à presque rien.

Identifier les clients et les délais

En plus de ce qui se vend, une prévision de vente précise doit également identifier qui achète le plus et quand il achète. Par exemple, si 80% de vos ventes proviendront de six clients, il est beaucoup plus facile de savoir qui devrait gagner le plus de votre temps. Si ces six clients sont tous des agences gouvernementales, vous savez également qu'il ne faut pas réserver de vacances à la fin de l'année du gouvernement. Si vos ventes sont saisonnières, vous savez quels mois sont lents et peuvent être utilisés pour la prospection. Vos mois chargés peuvent alors être utilisés pour veiller à ce que les commandes des clients soient exécutées en douceur.

Objectifs organisationnels

Les prévisions de ventes restent rarement dans le département des ventes. Les prévisions compilées donnent aux gestionnaires de l'ensemble de l'organisation la capacité de planifier. Les gestionnaires utilisent ces informations pour créer des budgets opérationnels et anticiper les besoins en personnel. Les fournitures achetées à l'avance sont généralement moins chères que lorsqu'elles sont achetées à la dernière minute. Le département marketing utilise les prévisions de ventes pour identifier les produits et services qui doivent être mis en valeur dans la publicité ou les promotions. Les prévisions de ventes sont également importantes pour les fournisseurs et autres partenaires commerciaux, qui à leur tour peuvent utiliser ces informations pour prévoir leurs propres besoins. Le partage de prévisions précises avec les fournisseurs et les partenaires renforce ces relations commerciales.