Comment préparer un plan de vente

Un plan de vente pour une petite entreprise nécessite plus que l'examen des chiffres historiques, la définition d'objectifs et l'élaboration de supports de vente. Pour maximiser les ventes, vous devez d'abord commencer par une stratégie marketing, en développant une compréhension claire des besoins du marché, de vos clients cibles, du développement de produits, de la stratégie de prix et des canaux de distribution. Développer un plan de vente qui n'est pas basé sur des stratégies et des tactiques de marketing limitera votre potentiel de vente et potentiellement condamnera votre entreprise.

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Passez en revue votre plan marketing si vous en avez un. Sinon, discutez des aspects suivants de votre entreprise: les besoins du marché, le profil du client, votre position actuelle ou votre marque, la stratégie de tarification et les canaux de distribution. Utilisez cette discussion pour modifier votre produit ou service, si nécessaire, pour maximiser les ventes et pour définir ou affiner votre stratégie de prix.

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Comparez vos produits et services en fonction du volume des ventes et des marges bénéficiaires. Déterminez si vous tirez le meilleur parti de votre argent de la baisse des ventes d'articles à marge élevée, de l'augmentation des ventes d'articles à faible marge ou d'une combinaison de ces facteurs.

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Examinez vos territoires pour savoir où vous vendez le plus et où vous avez le plus de potentiel de croissance. Identifiez les emplacements géographiques qui sont sous-performants et qui doivent être abandonnés ou accordés plus d'attention.

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Passez en revue les canaux de distribution suivants pour déterminer ceux que vous devez conserver, ajouter ou supprimer: magasins de vente au détail, catalogues, sites Web, sollicitations téléphoniques, ventes en personne, publicité directe, revendeur à valeur ajoutée, concessionnaires, représentants commerciaux. Considérez l'impact de la vente de différents produits, lignes ou services via différents canaux de distribution.

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Établissez un budget pour les relations publiques, les promotions et la publicité. Liez votre budget aux ventes pour permettre une augmentation des efforts de marketing lorsque les ventes sont fortes et pour déclencher un examen lorsque les ventes sont lentes.

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Créez des relations publiques, des promotions et des plans publicitaires qui soutiendront vos efforts de vente. Incluez un plan média publicitaire détaillé qui comprend une liste des médias que vous utiliserez, un calendrier publicitaire et une analyse du message que votre campagne enverra au marché pour vous assurer qu'il s'harmonisera avec vos autres efforts de vente.

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Créez du matériel de formation à la vente pour ceux qui vendent et distribuent votre produit ou service. Incluez des informations détaillées sur le produit, les méthodes de ciblage et de qualification des prospects, les points saillants à souligner auprès des clients potentiels, les réponses aux éventuelles objections des clients, les comparaisons des concurrents et les procédures de prise et d'exécution des commandes. Préparez des scripts détaillés pour les vendeurs de téléphone, y compris des réponses aux questions courantes.

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Présentez vos relations publiques, promotions et plans publicitaires à vos commerciaux afin qu'ils comprennent ce qui soutient leurs efforts et répondent aux commentaires des clients, qui peuvent résulter de ces campagnes.

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Fixez-vous des objectifs pour les ventes de personne à personne, y compris ceux réalisés par les commerciaux, les télévendeurs, les revendeurs et les concessionnaires. Passez en revue les ventes précédentes pour fixer des objectifs réalistes. Informez les vendeurs de tout changement que vous avez apporté à votre prix, votre position ou votre distribution. Définissez des objectifs différents en fonction des marges et des lieux de vente pour encourager davantage de ventes d'articles à forte marge et une croissance dans les zones à faibles ventes. Créez une structure de bonus et de commissions pour encourager le personnel de vente, y compris des récompenses différenciées selon la marge bénéficiaire et les zones cibles, à atteindre les objectifs dans ces domaines.

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Créez des objectifs mensuels ou trimestriels pour vous permettre de surveiller et de suivre vos ventes et de faire des ajustements si nécessaire. Suivez vos ventes pour déterminer si elles suivent le rythme de vos objectifs. Ajustez vos techniques de marketing pour résoudre les problèmes et les opportunités.