Comment estimer des projections de ventes précises

Même pour les petites entreprises, des prévisions de ventes précises sont un élément important de la planification commerciale, car elles vous donnent ce dont vous avez besoin pour gérer les dépenses et mesurer les bénéfices et la croissance. Si vos prévisions sont très éloignées des ventes réelles, vous pourriez vous retrouver avec beaucoup plus de stocks et de personnel que ce dont vous aviez besoin pour faire des affaires. Cependant, ne vous laissez pas intimider par les prévisions, car tout chef d'entreprise vous dira qu'au mieux, il s'agit d'une supposition éclairée.

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Analysez vos données de ventes historiques. Regardez particulièrement les tendances saisonnières ainsi que la croissance d'une année sur l'autre. Si vous avez une entreprise en démarrage ou un nouveau produit sans données de vente historiques, recherchez des conseils auprès de concurrents ou d'autres entreprises similaires de la région, d'associations professionnelles ou même de votre chambre de commerce locale.

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Impliquez vos équipes marketing et commerciales dans le processus de prévision, car elles sont les mieux placées pour vous informer des tendances actuelles des consommateurs et des comportements d'achat.

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Définissez votre marché cible. Si votre entreprise se concentre sur les femmes âgées de 21 à 35 ans qui vivent dans un rayon de 10 miles de votre magasin, consultez les chiffres du recensement des États-Unis pour chiffrer avec précision la taille du marché. Tenez également compte de la croissance démographique et économique projetée de votre marché.

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Rassemblez toutes les informations que vous avez rassemblées et estimez ce que seront vos ventes pour chaque mois pendant un an, ainsi qu'un chiffre annuel pour les années 2 et 3. Le planificateur professionnel Tim Berry vous recommande de faire des projections au niveau de l'unité, quelle que soit l'unité pour votre entreprise. Si votre entreprise est un cabinet d'avocats, une unité serait une heure d'honoraires d'avocat, ou si vous possédez un service de voiture, une unité serait un tour de client. Si vous vendez plusieurs produits ou services, prévoyez chacun d'eux individuellement.

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Vérifiez vos prévisions de ventes par rapport à la chaîne d'approvisionnement. Cette étape est assez facile pour certaines entreprises, comme les restaurants, car le nombre de tables et de places est le facteur limitant des ventes. Si vous fabriquez des produits ou les achetez auprès d'un grossiste, assurez-vous qu'il peut fournir suffisamment de produits pour répondre à vos prévisions.

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Déterminez le coût des marchandises vendues pour vous assurer que vous disposerez des fonds nécessaires pour soutenir la croissance projetée. Incluez la fabrication, les ventes, le marketing et tout autre coût fixe associé à la vente de vos produits.