Stratégies de segmentation client

Une fois qu'une entreprise a identifié son marché cible - les personnes les plus susceptibles d'acheter ses biens et services - elle peut diviser davantage les clients en utilisant des stratégies de segmentation. Les clients de ces segments partagent une ou plusieurs caractéristiques. À l'aide de ces connaissances, la personne responsable de la commercialisation d'une petite entreprise élabore des plans spécifiques pour atteindre efficacement ces clients ciblés. La segmentation permet aux entreprises de bâtir des relations et de fidéliser leurs clients en répondant mieux à leurs désirs et à leurs besoins. Bien qu'une entreprise puisse utiliser d'innombrables variables pour segmenter son marché global, quelques variables sont les plus couramment utilisées pour la segmentation de la clientèle.

La stratégie démographique

La segmentation démographique consiste à diviser le marché de la clientèle en utilisant des variables telles que le sexe, l'âge, le revenu, le niveau d'éducation, la profession, le statut socio-économique, le type de famille (traditionnelle, divorcée, monoparentale), la religion, la langue, la culture et la nationalité. Par exemple, un produit peut réussir dans une région du pays et échouer dans une autre en raison de la concentration d'une culture ou d'une nationalité particulière. Les jouets et les vêtements sont généralement commercialisés pour des âges et des sexes particuliers, et certains services sont créés spécifiquement pour les personnes appartenant à une tranche de revenu particulière (par exemple, les femmes de ménage, les nounous, les paysagistes). Si votre marché cible est les familles avec de jeunes enfants, une stratégie de marketing démographique vous obligerait à rechercher des opportunités publicitaires dans des magazines, des bulletins d'information en ligne, des sites Web et d'autres publications qui s'adressent à ces familles.

La stratégie géographique

La segmentation géographique divise le marché en fonction de l'emplacement spécifique et peut faire référence à un pays ou à un État dans son ensemble ou peut être divisée davantage par quartier. La segmentation géographique peut également utiliser des variables telles que le climat, la taille de la ville ou du village, la zone rurale ou métropolitaine et le type de paysage (montagneux, bord de mer ou terres agricoles). Cela permet aux entreprises de déterminer les types de produits qui sont utiles ou nécessaires dans des domaines spécifiques. Par exemple, une entreprise spécialisée dans les planches de surf et autres équipements de sports de plage concentrera ses efforts sur des États comme la Floride et la Californie où le surf est un sport populaire. Cette stratégie permet également une communication ciblée. Si l'entreprise utilise des panneaux d'affichage dans une zone de plage, le message est plus susceptible d'atteindre sa cible que de placer le même panneau publicitaire au milieu d'une ville.

La stratégie psychographique

La stratégie psychographique divise le marché de la clientèle selon les valeurs et les modes de vie, le statut social et le type de personnalité. Ce type de segmentation sépare le marché selon la façon dont une personne vivant un certain style de vie réagit à l'examen et à l'achat d'un produit ou d'un service. Les intérêts, les attitudes, les opinions et les valeurs contribuent tous au point de vue d'une personne sur un produit ou un service. Par exemple, ceux qui ont des opinions politiques libérales peuvent ne pas être intéressés par un nouveau livre écrit par un auteur très conservateur. Grâce à cette stratégie, une entreprise peut présenter ses produits d'une manière qui les rend attrayants pour un groupe particulier, selon leur statut, leur personnalité ou leurs valeurs. Les classes sociales supérieures peuvent être plus ouvertes à des services supplémentaires, des fonctionnalités et des ventes exclusives, par exemple.

La stratégie comportementale

La stratégie de segmentation comportementale signifie que l'entreprise utilise les informations obtenues concernant les besoins de ses clients et leur réaction aux besoins. Les comportements peuvent inclure la fidélité des clients à une marque particulière; payer le prix demandé pour les achats ou vivre avec un budget restreint; achats répétés ou premier client; ou des clients prêts à acheter ou prêts à comparer avec ce qu'ils ont vu ailleurs. Les clients segmentés à l'aide de cette stratégie peuvent également être divisés en fonction de la manière dont ils utilisent le produit ou le service ou l'intensité avec laquelle ils l'utilisent - par exemple, un client qui embauche un service de nettoyage une fois par semaine par rapport à un autre qui embauche le même service une fois tous les six mois. Si une entreprise se rend compte qu'il existe un besoin de choix supplémentaires dans une gamme de produits afin d'offrir plus de variété à un client fidèle, elle peut développer les produits en fonction des connaissances acquises via cette stratégie de segmentation.