Attentes de productivité pour les commerciaux
L'établissement de normes de productivité pour les représentants commerciaux est un processus subjectif. La détermination des chiffres de vente de clôture acceptables dépend des étapes du cycle de vente de votre entreprise, des produits que votre entreprise vend et de la formation globale de chaque commercial. Augmenter les attentes en matière de productivité peut être un processus lent, nécessitant des augmentations progressives pour que les commerciaux restent concentrés et travaillent dur.
Déterminer le cycle de vente
La définition des attentes de productivité des commerciaux dépend du cycle de vente de votre entreprise. Le cycle de vente couvre les étapes de la vente des produits de votre entreprise, du premier contact client à la clôture des ventes. Il existe de nombreuses façons efficaces de créer un cycle de vente, bien que le processus implique généralement plusieurs étapes, notamment la planification de rendez-vous avec les clients, la démonstration des produits et la formulation d'une proposition de vente. Le processus que votre entreprise adopte peut être différent de celui des autres opérant dans le même secteur ou sur le même marché local.
Parlez au personnel des ventes
Discutez avec les représentants commerciaux de votre entreprise du cycle de vente de votre entreprise. Demandez à ces professionnels si le cycle de vente que vous avez en tête est conforme au processus qui se déroule réellement sur le plancher de vente et si l'ajout ou la soustraction de nouvelles étapes est nécessaire. Demandez à chaque représentant commercial de suivre la durée de chaque étape individuelle du cycle de vente au cours d'une semaine donnée. Incluez le nombre de ventes conclues pour chaque représentant des ventes au cours de cette période. L'utilisation d'un logiciel informatique pour enregistrer les temps peut faciliter l'accumulation des données, mais des feuilles de temps papier suffiront.
Données de ventes totales
Additionnez toutes les données accumulées par vos représentants commerciaux pour créer une feuille de calcul montrant vos ventes les plus faibles et les plus performantes. Ces données vous montrent également les niveaux de performance médians de vos commerciaux. La médiane est le milieu exact des données séparant la moitié supérieure de la moitié inférieure. En tant que propriétaire d'entreprise, votre tâche consiste à décider quels employés passent du temps au travail de manière efficace et quels employés se concentrent trop sur certaines étapes du cycle de vente au détriment des ventes réelles. La preuve d'un travail inefficace peut se révéler dans vos données de vente accumulées. Par exemple, les représentants commerciaux affichant de faibles chiffres de clôture peuvent passer trop de temps à prospecter et pas assez de temps à appeler directement les clients pour lancer un dialogue commercial.
Déterminer les attentes de productivité
La définition des attentes de productivité des commerciaux dépend de vos préférences en tant que propriétaire d'entreprise. Utiliser les chiffres de vente médians identifiés dans vos données de ventes cumulées comme la norme de productivité est une stratégie commerciale sûre, mais cette démarche nécessite également que vous ayez des tactiques prêtes à améliorer la productivité des travailleurs sous-performants. Ces tactiques peuvent inclure la formation et la tutelle supplémentaires en vente sous la direction de représentants commerciaux de haut rang. Selon Entrepreneur.com, augmenter progressivement les objectifs de productivité de 10 à 20% par mois peut également encourager une augmentation de la productivité des membres du personnel.
