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Certaines caractéristiques de vos employés sont très difficiles à changer. La formation sur la personnalité, l'apparence et le tempérament peut défier même les meilleurs managers. Vous pouvez cependant enseigner la connaissance des produits à la plupart des employés. Même si la connaissance des produits des employés doit être filtrée à travers de bonnes compétences générales telles que la communication et l'empathie, c'est une partie importante de tout travail. La formation sur votre gamme de produits doit être adaptée aux styles et méthodes d'apprentissage de vos employés.

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Créez un test écrit qui évalue les connaissances existantes sur les produits. Faites passer la portée du test de basique à difficile. Vous pouvez obtenir de la documentation de formation auprès des représentants des fabricants pour simplifier ce processus, en fonction de la complexité de votre gamme de produits.

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Testez-vous avec votre nouvelle évaluation. Votre connaissance du produit doit être solide afin que vous puissiez bien enseigner le sujet. Comblez les lacunes dans les connaissances après avoir noté vos évaluations.

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Testez vos employés pour développer un benchmark afin de déterminer l'efficacité de vos méthodes de formation. Dites à vos employés que le test n'est pas une mise en accusation de leurs connaissances existantes; c'est à des fins de formation.

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Demandez du matériel de formation sur ordinateur à vos représentants commerciaux. Ceux-ci sont souvent fournis gratuitement ou à faible coût pour générer des ventes.

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Demandez une formation sur site auprès du représentant de votre fabricant. Certains représentants se formeront après les heures de travail, tandis que d'autres préfèrent se former pendant votre journée de travail pour observer et coacher après les interactions avec les clients.

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Envoyez vos employés à des conventions commerciales. Lors de ces événements, tels que le Consumer Electronics Show qui se tient chaque année à Las Vegas, les représentants des fabricants d'un groupe diversifié de produits font la démonstration des produits, en lice pour de nouvelles affaires contre des concurrents. Ils comprennent généralement des séminaires et des possibilités d'apprentissage pratique concernant les problèmes nouveaux et existants et donnent l'occasion de poser des questions.

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Promouvoir la connaissance des produits en fournissant des échantillons gratuits et des prix réduits sur les produits que vous vendez à votre personnel. Lorsque votre employé utilise votre produit, il développe une compréhension plus intime des fonctionnalités et des avantages et peut offrir des exemples concrets d'utilisation du produit.

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Jeu de rôle avec le personnel en faisant semblant d'être un client. Posez des questions allant de faciles à extrêmement difficiles à connaître. Poser des questions difficiles oblige l'employé à apprendre rapidement où trouver des informations.

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Récompensez les connaissances par des éloges. N'oubliez pas de remercier les employés d'avoir pris le temps d'apprendre les produits. Reconnaître l'excellence de la formation lorsque cela est possible devant les pairs de l'employé.

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Interrogez les employés périodiquement pour mesurer les progrès. Après une quantité importante de formation à partir de diverses sources et méthodes, proposez à nouveau le test de référence pour mesurer l'amélioration.